患者数・売上が伸びないクリニックが最初に見るべき5つのKPI

「最近、患者さんが減った気がする」「忙しいのに、思ったほど利益が残らない」。

院長からこうしたご相談をいただいたとき、私が最初にお願いするのは、感覚を数字に置き換えることです。

事務長として毎月の数字をまとめてきた経験から言えるのは、売上の変化には必ず理由があり、その理由は数字を分解すると見えてくる、ということです。

この記事では、クリニックの経営状態をつかむために、まず押さえておきたい5つのKPI（重要業績指標）をご紹介します。

売上は「患者数 × 単価」に分解できる

クリニックの売上（医業収入）は、とてもシンプルに分解できます。

売上が落ちているとき、原因は「新患が減っている」のか、「再来が続いていない」のか、「単価が下がっている」のか。どこが落ちているかによって、打つべき手はまったく変わります。

たとえば新患が減っているなら集患やWeb対策、再来が減っているなら診療後の説明や予約の取り方、単価が下がっているなら算定の漏れや検査の運用、というように、原因ごとに対策が違うのです。

最初に見るべき5つのKPI

1. 新患数

新しく来院した患者さんの数です。地域での認知度や、ホームページ・Googleマップなどの集患施策の効果が表れます。前年同月との比較で見ると、季節変動に惑わされにくくなります。

2. 再来率（継続率）

初診の患者さんが、次回以降も来院している割合です。慢性疾患を多く診るクリニックでは特に重要で、診療の説明、待ち時間、受付の対応など、患者さんの体験全体が表れる数字です。

3. 患者単価

患者さん1人あたりの診療報酬です。同じ患者数でも、単価が変わると売上は大きく変わります。算定できるはずの加算が漏れていないか、検査や指導の運用が適切かを確認するきっかけになります。

4. 時間あたり患者数

診療時間1時間あたりに何人の患者さんを診ているかです。曜日別・時間帯別に見ると、混みすぎて待ち時間が長くなっている時間帯や、逆に空いている時間帯が見えてきます。予約枠やスタッフ配置の見直しに役立ちます。

5. 人件費率

売上に対する人件費の割合です。一般的に、クリニックの経費の中で最も大きな割合を占めるのが人件費です。適正な水準は診療科や運営形態によって異なるため、自院の推移を追うことが大切です。人件費率が上がっている場合は、人員配置や業務の偏りを見直すサインです。

数字は「月1回・同じ形」で見る

KPIは、一度見て終わりではなく、毎月同じタイミング・同じ形式で見続けることで意味を持ちます。

私自身の事務長としての経験でも、最初から凝った資料は必要ありません。大切なのは次の3つです。

数字を「見る」だけでなく「動かす」ために

KPIを見ることで課題は見えてきます。ただ、実際に数字を動かすには、スタッフへの共有、業務フローの変更、集患施策の実行など、院内で誰かが旗を振る必要があります。

診療で手一杯の院長が、それをすべてひとりで担うのは簡単ではありません。

Medical Essentialでは、クリニック事務長としての実務経験をもとに、レセコンや予約システムのデータから月次の数字を整理し、院長と一緒に打ち手を決め、実行まで伴走しています。数字の見方がわからない段階からでも、ご一緒できます。